Als Experte höhere Umsätze erzielen

Im Berufsleben gilt meistens: Je höher ein Fachmann als Experte qualifiziert ist, desto höher fällt auch seine Bezahlung aus. Natürlich verdient ein Professor im Regelfall deutlich mehr als ein ungelernter Arbeiter, da er einen großen Teil seines Lebens in seine Aus- und Weiterbildung investiert hat und seine erworbenen Fähigkeiten seiner Arbeit zugute kommen. Dieses Prinzip gilt auch unter selbstständigen Unternehmern. Je stärker ein Dienstleister, Berater, Coach oder Therapeut als Experte angesehen wird und je größer den Nutzen ist den er bietet, desto höher fällt auch seine Bezahlung aus.


Warum wir in wichtigen Fragen lieber auf Experten setzen

Als Verbraucher und Privatmenschen wenden wir uns mit einem Anliegen gerne an einen erfahrenen Experten. Je kniffliger, ausgefallener oder schwerwiegender unser Anliegen ist, desto größeren Wert legen wir darauf, möglichst qualifiziert beraten und betreut zu werden. Wenn es uns zum Beispiel nur darum geht, unseren Rasen mähen zu lassen, dann erkundigen wir uns im Regelfall nicht sonderlich ausführlich nach der Ausbildung und den Referenzen desjenigen, der diese Arbeit für uns erledigen soll. Schließlich wächst das Gras recht schnell wieder nach, so dass selbst die Folgen eines totalen Reinfalls nicht sonderlich lange währen.

Anders sieht es da schon bei einer Reparatur am Auto aus. Wenn wir hier die Wahl zwischen dem freundlichen Hobby-Schrauber aus der Nachbarschaft und dem renommierten Meisterbetrieb haben, dann richtet sich unsere Entscheidung meist danach, welche Folgen für unsere Sicherheit wir mit der auszuführenden Arbeit verbinden. So würden wir beim Ausbessern eines kleinen Lackschadens vielleicht noch auf die Leistungen des billigen Laien zurückgreifen, während uns für eine Reparatur an den Airbags die teure Fachwerkstatt näher wäre.

Ganz ähnlich stellt sich die Situation dar, wenn wir uns mit einer juristischen Frage an einen Anwalt oder mit einem medizinischen Problem an einen Arzt wenden. In diesen Fällen geht es um unsere Zukunft, unseren Status, unsere Gesundheit und vielleicht sogar um unser Leben. So würden wir uns bei einem ungeklärten und ernsthaften medizinischen Symptom sicher nicht von unserer Zeitungsverkäuferin an der Ecke beraten lassen, nur weil sie sich durch ihren vielen Krankengeschichten einen gewissen Ruf gemacht hat. Wir würden, ohne dabei auf die anfallenden Kosten zu achten, zum besten Experten gehen, den wir ausfindig machen können.


Vom Verkäufer zum Experten: Ein Entwicklungsschritt mit Folgen

Im Geschäftsleben stellt sich das, was wir gerade vorgestellt haben, ganz ähnlich dar.  Auch hier gilt: Je wichtiger das Anliegen, umso größer ist das Interesse daran, von einem Experten beraten und betreut zu werden. Für Sie als Unternehmer heißt das in der Folge, dass Sie sich weg vom reinen Verkäufer und hin zum qualifizierten Experten entwickeln sollten. Denken Sie daran, der Verkäufer geht zum Kunden, aber der Kunde geht zum Experten.

Für diese Entwicklung sprechen gleich zwei gute Gründe. Zum einen wird es Ihnen als Experte wesentlich leichter fallen, Neukunden für sich zu interessieren. Wenn es nach außen hin deutlich erkennbar ist, dass Sie sich mit Ihrem Fach und Ihrem Gegenstand besonders gut auskennen, dann bieten Sie potentiellen Kunden eine sehr gute Antwort auf die Frage, warum sie sich ausgerechnet für Sie entscheiden sollten.

Zum anderen können Sie als Experte in Ihrem Bereich von Ihren Kunden ein deutlich höheres Honorar verlangen, das darüber hinaus auch bereitwillig bezahlt wird. Auch hier ist die Voraussetzung allerdings, dass Sie als Experte wahrgenommen werden und sich selber nicht vorrangig als Verkäufer inszenieren.

Berücksichtigen Sie deshalb innerhalb Ihrer strategischen Positionierung, sich selber als Experte in einem begrenzten Fachbereich zu etablieren und betonen Sie diesen Status sowohl innerhalb der Unternehmenskommunikation als auch im persönlichen Gespräch mit Interessenten, Neukunden und Kunden.

Viele Grüße

Oliver Kissner

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9 Kommentare zu “Als Experte höhere Umsätze erzielen”

  1. Hallo Herr Kissner,
    aus Ihrem Blog liest man, dass Sie sich „mit der Spezi“ COACH befasst haben. Nach dem Durcharbeiten des EKS-Kurses sind mir die Vorzüge einer Spezialisierung immer bewusster geworden. Allerdings erkannte ich ebenso, dass es auch falsche Spezialisierungen gibt.
    Mit Interesse werde ich Ihren Blog weiter verfolgen um mich vor Fehlern zu schützen.
    Vielen Dank für Ihre Offenheit und alles Gute, Freundliche Grüße aus Kelsterbach
    Dieter Kirchner

    1. Schön, mal wieder von Ihnen zu hören. Ja, sicher gibt es auch „falsche“
      Spezialisierungen, deshalb sollte man bei der „Nischenfindung“ ein paar
      Dinge beachten. Im Schnellstarter-Paket habe ich im Schritt 05 insg. 19
      Kriterien definiert, die dabei helfen, das zu vermeiden.

      Hier mal auszugsweise 3 Kriterien:
      1. Die Zielgruppe passt zu Ihnen und ihren Kernkompetenzen
      2. Die Zielgruppe hat ein klar definiertes möglichst dringendes Problem
      3. Sie haben Spaß, der Zielgruppe zu helfen

      Ein weiteres Kapitel befaßt sich mit dem Thema „Kopf vs. Bauch“ bzw. „Verstand vs. Gefühl“. Hier gibt es bei der Postionierung oft Konflikte zwischen dem, was man wirklich will und dem, was logischerweise am Nächsten ist.

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