10 Schritte Anleitung zur Marktpositionierung

Wenn ich erfolgreiche Coaches und Berater danach frage, welche Faktoren ihrer Meinung nach ausschlaggebend für ihren Erfolg sind, bekomme ich meist folgende Antwort: „Sie müssen sich einen Namen als Experte machen.“

Marktpositionierung und Marketingkonzept werden sträflich vernachlässigt

Was erfolgreiche Coaches und Beratern längst vorgelebt haben, wird von der breiten Masse nach wie vor sträflich vernachlässigt. Wenn ich mir Webseiten, Flyer und Social Media Profile ansehe, erkenne ich bei mindestens Dreiviertel aller Coaches und Berater sehr große Defizite im Bereich Marktpositionierung und Marketingkonzept. Dabei entscheidet eine glaubhafte, authentische Marktpositionierung in Kombination mit einem ehrlichen Marketingkonzept maßgeblich über ihren Erfolg und sollte unter keinen Umständen vernachlässigt werden.

Mit einer ehrlichen, authentischen und glaubhaften Marktpositionierung beantworten Sie die (unbewusst gestellte) Frage eines potentiellen Neukunden: „Warum soll ich mich für diese Berater entscheiden“. Wenn Sie es versäumen, sich klar zu positionieren, dann verweigern Sie Ihren Interessenten also die Angabe guter Gründe für eine Zusammenarbeit und versinken in der Bedeutungslosigkeit all jener Coaches und Berater, die etwas Ähnliches anbieten, wie Sie. Das Ergebnis: Sie werden nicht wirklich wahrgenommen und gewinnen nur mühsam Neukunden.

Sind Sie dagegen strategisch gut positioniert, erkennt jeder potentielle Neukunde anhand Ihrer Marktpositionierung sofort:

• In welchen Bereichen Sie der Experte sind.
• Wobei Sie ihren Zielkunden auf besonders überzeugende Weise weiterhelfen.
• Welche guten Gründe dafürsprechen, mit Ihnen zusammen zu arbeiten, statt mit jemand anderem.

Eine solche Marktpositionierung ist die Basis für ein funktionierendes Marketingkonzept und ihre Neukundenakquise.

So wird die Neukundenakquise um einiges leichter

Eine überzeugende Marktpositionierung gelingt Ihnen, indem Sie Ihre Stärken und Kernkompetenzen ermitteln, um daraus ihr Expertenthema abzuleiten. Danach überlegen Sie, wer der ideale Zielkunde für Ihr Angebot ist und entwickeln klare und eindeutige Alleinstellungsmerkmale und mindestens ein überzeugendes Nutzenversprechen (USP). Wenn Sie all dies erarbeitet haben und die Ergebnisse richtig verpackt in ihre Außendarstellung integrieren, fällt ihnen die Neukundenakquise (dank ihrer neuen Marktpositionierung) um einiges leichter. Diese wird Ihnen künftig nicht nur zu mehr Neukunden verhelfen, sondern sorgt auch dafür, dass Sie nach außen als Experte wahrgenommen werden und schafft so die Grundlage für höhere Honorare und Umsätze.

Sie erkennen also: Der strategischen Marktpositionierung und dem darauf aufbauenden Marketingkonzept kommen in Bezug auf die mittel- und langfristigen Erfolgsaussichten ihres Unternehmens eine wichtige und zentrale Bedeutung zu. Ich persönlich bin der festen Überzeugung, dass derjenige, der sich jetzt nicht klar positioniert, in 2 – 3 Jahren nicht mehr am Markt sein wird.

Nehmen Sie deshalb ihre Marktpositionierung in die eigenen Hände

Wenn Sie nun feststellen, dass Sie oder Ihr Unternehmen bisher nicht gut positioniert sind, dann haben Sie vermutlich bereits eine längere Phase des Ausprobierens und der Unsicherheit hinter sich. Wahrscheinlich haben Sie festgestellt, dass der Erfolg Ihrer Arbeit nicht dem Engagement und der Mühe entspricht, die Sie investieren. Die Neukundenakquise und Ihr Umsatz bleiben deutlich hinter Ihren Erwartungen zurück.

Vermutlich haben Sie bereits versucht, diesem Trend entgegen zu wirken. Vielleicht haben Sie in Werbemaßnahmen intensiviert, Ihr Leistungsprogramm erweitert oder Ihre Preise gesenkt, um so doch noch den eine oder anderen zu einer Zusammenarbeit zu bewegen. Mit diesen Maßnahmen haben Sie allerdings ungefähr so reagiert, als würde ein Autofahrer, dessen Bremswarnleuchte im Armaturenbrett aufblinkt, versuchen die Glühbirne der Anzeige auszutauschen, anstatt die Bremsen reparieren zu lassen. Mit anderen Worten: Sie haben an der Peripherie (Website, Flyer, …) nicht aber an der Ursache (mangelnde Marktpositionierung) gearbeitet. Die Ergebnisse werden deshalb bestenfalls kurzfristige Verbesserungen bringen.

Ohne klare Marktpositionierung laufen ihre Marketingaktionen ins Leere

Im Grunde tun viel Unternehmer die richtigen Dinge, aber Sie tun die Dinge eben nicht richtig. Warum? Weil sie es bisher versäumt haben, eine klare Marktpositionierung in ihre Außendarstellung einzubinden. Und ohne klare Positionierung laufen nun einmal viele Marketingmaßnahmen ins Leere. Sie werden schlicht und ergreifend nicht wahrgenommen. Sie sind nicht sichtbar und ziehen keine Aufmerksamkeit auf sich.

Die eigentliche Ursache für geschäftlichen Misserfolg ist in den meisten Fällen eine mangelhafte Marktpositionierung und ein fehlendes Marketingkonzept.

Genau hier sollten Sie ansetzen, wenn Sie in Zukunft leichter Neukunden akquirieren wollen.

Die 10 Schritte Marktpositionierungsformel:

In Anlehnung an mein Beratungsprogramm „10 Schritte Marktpositionierungsformel – Raus aus der Masse und leichter Neukunden gewinnen“ zeigt Ihnen der folgende Abschnitt welche Schritte erforderlich sind, um sich als Coach oder Berater erfolgreich zu positionieren.

Ihre Marktpositionierung Schritt 1: Starten Sie mit Ihrer Vision

Am Anfang steht ihre individuelle Vision. Malen Sie sich einmal aus, wie Sie sich Ihre berufliche Zukunft vorstellen. Was wollen Sie in den nächsten Jahren erreichen, wo sehen Sie sich in einem, in fünf und in zehn Jahren? Wünschen Sie sich ein Leben, in dem der Beruf nur eine untergeordnete Rolle spielt und Sie dementsprechend mit bescheidenden Einkünften auskommen? Wollen Sie eine intensive berufliche Karriere absolvieren oder mit Ihren Angeboten und Leistungen sogar die Welt ein wenig verändern? Trauen Sie sich, Ihre eigene Vision zu entwickeln, denn sie bildet das Zentrum Ihrer späteren Marktpositionierung.

Ihre Marktpositionierung Schritt 2: Setzen Sie sich Ziele

Eine Vision lässt sich weder an einem einzigen Tag noch mit einem einzigen Schritt erreichen und verwirklichen. Hierzu sind stattdessen viele kleine Teilziele und Etappen erforderlich, die Sie der Reihe nach absolvieren müssen, um Ihr großes Ziel zu erreichen. Führen Sie sich daher vor Augen, welche Teilschritte Sie hinter sich bringen müssen, um Ihrer Vision immer näher zu kommen. Sie werden sich künftig immer nur auf das jeweils nächstliegende Ziel konzentrieren und einen Schritt nach dem anderen absolvieren.

Ihre Marktpositionierung Schritt 3: Entdecken Sie Ihr Expertenthema

Die erste Grundregel der Positionierung: Nur das anbieten, was ich wirklich gut kann, statt eines Bauchladens, den ich nicht wirklich bedienen kann. Klingt einfach und nachvollziehbar, ist aber oft eines der größten Mankos. Finden Sie ihr Expertenthema. Meines Erachtens sollte Ihr Expertenthema auch gleichzeitig Ihre Leidenschaft wiederspiegeln. Folgen Sie also Ihrem Kopf und hören Sie dabei gleichzeitig auf Ihr Herz. Ich sage ganz bewusst nicht „definieren“ Sie Ihr Expertenthema sondern, „entdecken“ Sie es. Wenn Sie Ihrer Leidenschaft folgen, werden Ihnen alle anderen Schritte leichter fallen. Im Positionierungs-Schnellstarter-Kurs habe ich im Schritt 03 dem Thema „Kopf gegen Bauch“ deshalb ein ganzes, kleines Kapitel gewidmet.

Ihre Marktpositionierung Schritt 4: Finden Sie die richtige Zielgruppe

Ein entscheidender Faktor für Ihren geschäftlichen Erfolg ist das Verhältnis zwischen Ihnen und Ihren Kunden. Um eine optimale Beziehung herzustellen, müssen Sie ein sehr genaues Bild von Ihrem idealtypischen Zielkunden entwickeln. Dies geht nur, indem Sie sorgfältig eine Zielgruppe definieren und verstehen wie diese tickt. Diese können Sie dann gezielt ansprechen. Zu viele Zielgruppen verwässern ihre Marktpositionierung mit der Folge, dass Sie nicht wahrgenommen werden. Versuchen Sie herauszufinden, welche Zielgruppe in besonderer Weise von Ihren Leistungen profitiert und berücksichtigen Sie gleichzeitig, mit welcher Zielgruppe Sie gerne zusammenarbeiten möchten. Es soll Ihnen ja Spaß machen.

Ihre Marktpositionierung Schritt 5: Definieren Sie Ihre Marktnische

Nachdem Sie ihr Expertenthema und Ihre Zielgruppe entdeckt haben, sollten Sie den Blick noch einmal nach Außen richten bevor Sie ihre Marktpositionierung und Ihr Marketingkonzept festlegen. Beschäftigen Sie sich zunächst noch einmal mit Ihren Mitbewerbern. Erstellen Sie eine Wettbewerbsanalyse. Wer sind die Mitbewerber? Wie haben sich Ihre Mitbewerber positioniert? Legen Sie dann erst fest, welche Marktnische Sie für sich belegen.

Ihre Marktpositionierung Schritt 6: Entwickeln Sie ein unwiderstehliches Angebot

Nachdem Sie ihr Expertenthema und Ihre Zielgruppe festgelegt haben und die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe verstanden haben, erstellen Sie nun konkrete nutzen- und ergebnisorientierte Angebote.

Ihre Marktpositionierung Schritt 7: Bringen Sie Ihr Angebot zum Zielkunden

Dieser Punkt wird gerne vernachlässigt. Wahrscheinlich sogar mehr oder weniger bewusst oder unbewusst verdrängt. Warum? Weil sich vielen Coaches und Beratern der Magen umdreht, wenn sie an Marketing und Kundenakquise denken. Da wird wochenlang am Angebot gefeilt, vielleicht wird ein Seminar vorbereitet und dann ist alles fertig, nur die Teilnehmer fehlen. Überlegen Sie deshalb jetzt, welche Wege zu ihren Zielkunden führen. Entwickeln Sie ihre Marketingstrategie (sog. Go-To-Market Konzept).

Ihre Marktpositionierung Schritt 8: Entwickeln Sie Alleinstellungsmerkmale

Wie Sie bei der Analyse Ihrer Mitbewerber festgestellt haben, agieren Sie nicht alleine, sondern sind von vielen anderen Coaches und Beratern umgeben, die etwas Ähnliches anbieten wie Sie. Um Ihren Interessenten und Neukunden gute Gründe zu bieten, ausgerechnet mit Ihnen zusammenzuarbeiten, benötigen Sie sogenannte Alleinstellungsmerkmale. Hierbei handelt es sich um Leistungen, Services oder Besonderheiten, die Sie und Ihr Angebot von allen anderen Mitbewerbern am Markt unterscheiden und die stark auf die zuvor analysierten Mitbewerber abgestimmt sind. Wie differenzieren Sie sich von Ihren Mittbewerbern?

Ihre Marktpositionierung Schritt 9: Entwickeln Sie ihre USP

Erweitern Sie nun ihre Alleinstellungsmerkmale um ein oder mehrere starke, spezifische Nutzenversprechen, die konsequenterweise eng an die Bedürfnisse ihrer Zielgruppe gebunden sind. Alleinstellungsmerkmale differenzieren Sie von ihren Mitbewerbern, der oder die USPs gehen ein Stück weiter. Sie sind ihr einzigartiges Verkaufs- oder Nutzenversprechen an ihre Zielkunden. Ohne Alleinstellungsmerkmale und USP machen Sie Werbung für die Sache, aber nicht für ihr Angebot. Denken Sie daran: Sie müssen Ihren potentiellen Kunden sagen, warum sie sich für Sie, statt für jemand anderen entscheiden sollen.

Ihre Marktpositionierung Schritt 10: Integrieren Sie Ihre Ergebnisse in Ihr Marketing

Sie haben nun Ihr Expertenthema entdeckt, Ihren idealen Zielkunden definiert, Alleinstellungsmerkmale herausgearbeitet, die Sie von ihren Mitbewerbern differenzieren und ein oder mehrere USP entwickelt, die zu Ihnen und Ihrer Zielgruppe passen. Nun ist es an der Zeit, die Erkenntnisse aus diesen Schritten in Ihre Außendarstellung zu integrieren. Schließlich wollen Sie ja, dass Interessenten auf Anhieb verstehen, was Sie besonders gut können und warum es sich lohnt, sich für eine Zusammenarbeit mit Ihnen zu entscheiden. Setzen Sie die einzelnen Bestandteile zu ihrem Elevator Pitch zusammen und arbeiten Sie die Ergebnisse in Ihre Website, Flyer, Broschüren, Anzeigen, Vorträge und Social Media Profile ein.

Wie sieht Ihr nächster Schritt aus?

Wahrscheinlich denken Sie jetzt: „Das klingt doch eigentlich ganz einfach.“ Ist es im Grunde auch. Aus der Erfahrung von über 100 Positionierungsberatungen pro Jahr, weiß ich aber auch, dass es manchmal schwer ist, wenn es um die Beurteilung der eigenen vier Wände geht. Man kann sich nun mal nicht selbst wie ein Dritter sehen und manchmal braucht es ein externes Feedback, um die eigene Lage besser zu erkennen. Falls Sie also spüren, dass Sie an der einen oder anderen Stelle Hilfe benötigen, so finden Sie hier meine weiterführenden Angebote. Besonders interessant ist der Selbstlernkurs „Positionierungs-Schnellstarter-Paket„.

Herzliche Grüße und viel Erfolg

Ihr Oliver Kissner

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