Warum Sie ein Alleinstellungsmerkmal (USP) entwickeln müssen

Um auf effiziente Weise neue Kunden zu gewinnen, müssen Unternehmen ein eindeutiges Alleinstellungsmerkmal (sog. USP) entwickeln und sich darauf hin positionieren. Je einzigartiger Ihre individuellen Leistungen und der daraus resultierende Nutzen definiert sind, umso schneller entdecken potentielle Neukunden hierin wirksame Lösungen und desto leichter fällt es ihnen, sich mit Ihrem Unternehmen zu identifizieren.

Was Alleinstellungsmerkmale (USP) leisten können

Alleinstellungsmerkmale sind bestimmte Leistungen oder Eigenschaften, die nur Sie in genau dieser Weise vorweisen können. Sie helfen Ihnen dabei, sich am Markt von anderen Anbietern abzusetzen und erleichtern potentiellen Kunden den Weg zu Ihnen.

Alleinstellungsmerkmale werden oft auch als USP („Unique Selling Proposition“) bezeichnet. Mir persönlich gefällt das nicht, denn ich unterscheide gern zwischen den beiden Begriffen. Ein Alleinstellungsmerkmal differenziert Sie vom Wettbewerb, während Ihr USP (einigartiges Verkaufsversprechen) sich an Ihre Kunden richtet. Dies schließt nicht nur Ihre Einzigartigkeit (Alleinstellungsmerkmal oder „uniqueness“) sondern auch das Nutzenverprechen oder Verkaufsversprechen an Ihre Kunden (selling proposition) ein. Nichtsdestotrozt verwende ich in diesem Blog die Begriffe Alleinestellungsmerkmal und USP synonym.

Beispiel für ein Alleinstellungsmerkmal (USP)

Um Alleinstellungsmerkmale (sog. USPs) und ihre Wirkung besser zu begreifen, werfen wir einen Blick auf ein Beispiel. Denken Sie einmal an ein Deodorant. Nüchtern betrachtet, handelt es sich hierbei um ein einfaches Kosmetikprodukt, das uns vor Schweißgeruch schützen soll. Im Grunde genommen erfüllt annähernd jedes Deo am Markt diese Aufgabe mehr oder weniger ordentlich. Allerdings wäre es kaum erfolgreich, würden sich die Hersteller darauf beschränken, tatsächlich mit genau dieser sehr fundamentalen Eigenschaft zu werben. Auf diese Weise würden sie alle um ein und dieselbe Kundengruppe kämpfen.

Stattdessen werden die unterschiedlichen Deo-Marken auf zusätzlichen Eigenschaften hin gut positioniert. Das eine Deo eignet sich vor allem für Sportler, während das andere auch nach einer durchtanzten Nacht immer noch frisch hält. Ein anderes Produkt betört das andere Geschlecht durch einen unwiderstehlichen Duft, während ein weiteres für die ganze Familie geeignet ist. Ein Deo ist besonders schonend zu empfindlicher Haut oder hinterlässt keine weißen Spuren auf schwarzer Kleidung. Wir könnten an dieser Stelle viele weitere Eigenschaften aufzählen, aber es sollte bereits klar geworden sein, was gemeint ist:

Die verschiedenen Eigenschaften werden von den Herstellern zu Alleinstellungsmerkmalen und USPs entwickelt, um sich auf diese Weise von anderen Produkten abzugrenzen.

Die konsquente Positionierung auf das Alleinstellungsmerkmal (und vor allem auf einen starken, spezifischen USP) erleichtert dadurch dem Kunden die Entscheidung für Sie und Ihr Produkt. Der Kunde weiß nämlich ganz genau, ob er, um bei unserem Beispiel zu bleiben, als Sportler auf ein besonderes wirksames Deo angewiesen ist, oft ausgiebig feiern geht, ob er seiner natürlichen Anziehungskraft gerne ein wenig nachhelfen will oder ob seine Haut schnell gereizt auf ein Deodorant reagiert.

Ohne Alleinstellungsmerkmal oder USP werben Sie immer nur für die Sache und nicht für Ihr Angebot

Stellen wir uns noch einmal kurz vor, dass die ganze Deo-Branche ausschließlich und gleichförmig nur damit werben würde, dass Deodorant gut gegen unangenehmen Schweißgeruch wirkt. Die einzelnen Produkte wären in diesem Moment für den Verbraucher kaum noch zu unterscheiden, da die Hersteller lediglich für die Sache (Vorbeugung von Schweißgeruch) und nicht mehr für ihre individuellen Lösungen und Produkte werben. Die einzelnen Werbebotschaften würden dadurch austauschbar und genau das würde in der Folge auch mit den verschiedenen Deos passieren.

Am Ende spielt es dann für den Verbraucher keine Rolle mehr, für welches der Produkte er sich entscheidet. Und genau diesen Effekt gilt es zu vermeiden, wenn man die Absatzchancen für das eigene Unternehmen auf einem möglichst hohen Niveau halten will. Deshalb greifen unsere Deo-Hersteller zu einer großen Bandbreite an Alleinstellungsmerkmalen (sog. USPs), die sie den einzelnen Produkten mit großem Aufwand aufprägen und sich auf diese positioniern. Wäre man gehässig, so könnte man die Vermutung aufstellen, dass sich die angebotenen Deodorants in Wirklichkeit kaum unterscheiden und hauptsächlich in Sachen Positionierung, Branding, Farbgebung, Verpackung und Werbung voneinander abweichen.

Wie Sie als Coach oder Berater Alleinstellungsmerkmale entwickeln

Vielleicht haben Sie sich schon ungeduldig gefragt, wie Sie nun als Coach, Berater oder sonstiger Einzelunternehmer ein Alleinstellungsmerkmal entwickeln. Grundsätzlich sehe ich drei mögliche Ansätze, um ein Alleinstellungsmerkmal als Coach oder Berater zu entwickeln:

• Ihre (möglichst einzigartige) Positionierung
• Ihre Person
• Ihr individuelles (Premium) Angebot

In kürze werde ich alle drei Ansätze in einem separaten Beitrag ausführlicher beschrieben.

So setzen Sie Alleinstellungsmerkmale überzeugend ein

Ich habe in diesem Artikel ganz absichtlich mit einem plakativen Beispiel gearbeitet, um Ihnen die Funktions- und Wirkungsweise von Alleinstellungsmerkmalen und USPs besonders deutlich vor Augen zu führen. Es ist klar geworden, dass die Positionierung auf bestimmte Alleinstellungsmerkmale dafür sorgt, dass passende Kunden mit individuellen Bedürfnissen, Anforderungen, Wünschen und auch Abneigungen auf bestimmte Anbieter aufmerksam werden.

Alleinstellungsmerkmal und USP helfen Ihnen und Ihren Zielkunden dabei, innerhalb der immer größer und unübersichtlicher werdenden Märkte, die Orientierung zu behalten.

Genau dieses Ziel sollten auch Sie vor Augen haben, wenn Sie sich mit Ihrem Alleinstellungsmerkmal und USP am Markt gut positioniert sehen möchten. Wenn Sie sich nicht mit der Entwicklung und Herstellung von Produkten, sondern eher mit der Erbringung von Dienstleistungen beschäftigen, dann werden sich Ihre Alleinstellungsmerkmale häufig um Ihre eigene Person drehen. Es ist Ihre Aufgabe, klar zu definieren, auf welche individuelle Art und Weise Sie sich bestimmten Problemen und Fragestellungen annähern und wie Sie vorgehen, um Lösungen zu entwickeln. Mit der Beschreibung dieser Eigenschaften sollten Sie potentiellen Kunden einen guten Anlass bieten, Kontakt mit Ihnen aufzunehmen. Durch die konkrete Positionierung auf Ihre Alleinstellungsmerkmale und Ihren USP bestimmen Sie gleichzeitig, welche Art von Kunden auf Sie aufmerksam werden soll.

Wie Sie als Coach gut positioniert durchstarten lesen sie hier.

Herzliche Grüße

Ihr Oliver Kissner

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Über den Autor:

Als Positionierungs- und Marketingexperte hilft Oliver Kissner seinen Kunden, mit einer intelligenten Positionierung leichter Neukunden zu gewinnen. Bereits mehr als 7.000 Coaches nutzen seine Publikationen, Workshops und Beratungsangebote, um sich von der Masse abzuheben und leichter Neukunden zu gewinnen. Werden Sie ein Teil der Bewegung und erhalten Sie als Dank kostenfrei das E-Book „Erfolgreiche Positionierung“ sowie weitere nützliche und sofort umsetzbare Tipps zum Thema Positionierung, Marketing und Kundengewinnung.

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