Positionierung als Experte: Wie ich meinen Umsatz innerhalb von 4 Monaten mehr als verdoppelt habe

Eine Positionierung als Experte (sog. Expertenpositionierung) ist der Schlüssel, um leichter Neukunden zu gewinnen und um höhere Honorare zu erzielen.

Sicher haben Sie das auch schon öfter gehört und denken vielleicht: „Ach ja, so wichtig kann das doch auch nicht sein. Hauptsache ist doch, dass ich meine Arbeit gut mache. Dann wird es schon irgendwie von selbst.“ Mir ging das jedenfalls so. Ich habe die Wirkung einer klaren Positionierung völlig unterschätzt. Die wahre Wirkung einer Expertenpositionierung wurde mir erst richtig bewusst, nachdem ich mich klar positioniert hatte. Erst als ich spürte, was für einen Unterschied eine klare Positionierung als Expert macht, hatte ich verstanden, was es wirklich bedeutet. Es bedeutet:

• Mehr Klarheit, Sicherheit und (Selbst-)Vertrauen
• Sich von der Masse abzuheben
• Mehr Aufmerksamkeit innerhalb der Zielgruppe
• Leichtere Neukunden zu gewinnen
• Höhere Honorare zu erzielen

 

Mein Weg zur Expertenpositionierung

Als ich mich 2007 selbstständig gemacht habe, hatte ich gleich zu Beginn einen großen Kunden, dem ich dabei geholfen habe, seine Firma komplett neu zu strukturieren. Leider habe ich meinen Job damals so gut gemacht, dass mich der Kunde fest einstellen wollte. Das kam für mich aber überhaupt nicht in Frage. Mein Traum war mein eigener Herr zu sein und deshalb hatte mich ja gerade erst selbstständig gemacht. Ich lehnte ich das Angebot ab und stand innerhalb von zwei Monaten ohne Auftrag da.

Also hieß es „Ärmeln hochkrempeln“ und Neukunden gewinnen. Das Ergebnis nach zwei Monaten: Es war kein einziger Neukunde in Sicht. Ok, dachte ich mir, dann muss ich eben mehr Werbung machen. Ich habe mein Google-AdWords-Budget verdoppelt und mehr Flyer für meinem Strategieseminar drucken und verteilen lassen.

Einen Monate später war noch immer kein Kunde in Sicht. Vielleicht liegt es ja daran, dass ich nicht genug anbiete, dachte ich und erhöhte die Anzahl meiner Angebote von 5 auf 12. Mein Flyer hatte jetzt nicht mehr eine, sondern vier Seiten und meine Website repräsentierte nicht nur meinen Bauchladen, sondern wurde zu dem auch noch völlig unübersichtlich. Gleichzeitig reduzierte ich meine Preise um die Hälfte. Ich war mir sicher, mit diesen Maßnahmen einen riesigen Strom an potenziellen Neukunden anzuziehen.

Das Ergebnis war der absolute Hammer: Nach insgesamt knapp vier Monaten hatte ich tatsächlich einen Kunden gewonnen. Damit konnte ich gerade einmal meine Werbekosten decken. Ansonsten bin bildlich gesprochen verhungert.

Erst jetzt überlegte ich: Was läuft hier eigentlich wirklich falsch? Warum laufen meine Marketing Maßnahmen ins Leere. Warum meldet sich niemand zu meinem Seminar an?

 

Die Antwort heißt Positionierung als Experte

Zeitgleich wurde ich von einem Bekannten zu einem Unternehmertreffen eingeladen, bei dem sich jeder Teilnehmer mit einem 60-sekündigen Elevator-Pitch präsentiert. Am Abend vor dem Treffen wollte ich meinen Elevator-Pitch vorbereiten und stellte mit Schrecken fest, wie schwer ich mir dabei tue. Es war mir nicht möglich, in 60 Sekunden zu beschreiben, was ich tue. Egal wie ich es auch formulierte, ich habe mindestens 2 1/2 Minuten dafür gebraucht. Da wurde mir klar, was mein Problem war: Es war nicht das Volumen der Werbemaßnahmen, es war auch nicht die Anzahl der Angebote (ganz im Gegenteil) und es war auch nicht der Preis, sondern es war schlicht und ergreifend meine miserable Positionierung. Es war nicht klar WAS ich, FÜR WEN anbot und vor allem WARUM jemand zu mir kommen sollte, statt zu einem Mitbewerber oder statt überhaupt nichts zu tun.

 

Ich hatte keine klare Positionierung und keine sog. Marktnische

Stattdessen war ich ein Unternehmensberater für Alles und Jeden. Ich nenne das heute Bauchladenstrategie. Sicher haben Sie den Begriff schon öfter gehört. Mein Angebot war: Unternehmensplanung, Gründerberatung, Finanzierung, Businessplan Erstellung, Marketingberatung, Strategieberatung, Sanierungsberatung, Externes Controlling, Unternehmensnachfolge, … . Ich dachte ich muss unbedingt zeigen was für ein toller Kerl ich bin und was ich alles kann. Leider wurde ich damit überhaupt nicht wahrgenommen (schon gar nicht als Experte). Keiner wusste, für was ich wirklich stehe. Ich war einer von vielen und austauschbar. Somit liefen viele meine Akquise Bemühungen ins Leere.

Nach dieser Erkenntnis beschäftigte ich mich intensiv mit dem Thema Positionierung als Experte und reduzierte in der Folge meine gesamte Angebotspalette auf genau ein Thema (WAS) und eine Zielgruppe (FÜR WEN). Damit hatte ich die beiden Säulen für meine Positionierung als Experte gelegt. Was mir von meiner Bauchladen-Positionierung wirklich am Herzen lag, war Unternehmern und Selbstständigen zu mehr Kunden zu verhelfen. Die Finanzthemen rückten folglich in den Hintergrund und aus meinem Strategieseminar für kleine Unternehmen wurde Schritt für Schritt ein Positionierungsseminar, in dem ich praktisch meinen eigenen Weg vom Unternehmensberater für Alles und Jeden zum Experten für eine erfolgreiche Positionierung von Coaches & Beratern dokumentierte.

 

Endlich hatten meine Marketingaktivitäten Erfolg

Nachdem ich meine eigene Repositionierung abgeschlossen hatte, fokussierte ich mein gesamtes Marketing auf das Thema Positionierung und die Zielgruppe Coaches und Berater und endlich hatten meine Marketingaktivitäten Erfolg. Die Wirkung meiner Marketingmaßnahmen war sofort spürbar. In der Tat konnte ich vollkommen auf Google Adwords Kampagnen verzichten. Alleine meine Social Media Maßnahmen brachten deutlich mehr Aufmerksamkeit innerhalb der Zielgruppe und führten zu konkreten Anfragen. Schon innerhalb von sehr kurzer Zeit konnte ich mit meiner neuen Expertenpositionierung und Marketingstrategie neue Kunden gewinnen, die sogar Anfahrtswege von über 100 km in Kauf nahmen, um sich von mir beraten zu lassen.

4 Monate nach meiner Repositionierung hatte ich meinen Umsatz verdoppelt!

Nachdem ich mit meiner Positionierung als Experte (für eine erfolgreiche Positionierung) sichbar wurde, dauerte es original 4 Monate um meinen Umsatz zu verdoppeln.

Seit dem haben mehr als 5.500 Menschen mein kostenfreies E-Book „Erfolgreiche Positionierung“ herunter geladen. Mehr als 4.700 Menschen lesen meinen Newsletter und über 1.700 Menschen haben mein kostenfreies Positionierungs-Online-Training: „Mit einer intelligenten Positionierung leichter Neukunden gewinnen“ besucht. Tendenz steigend.

In gleichem Maß hat sich auch die Nachfrage nach meinen kostenpflichtigen Angeboten erhöht. Mittlerweile führe ich pro Jahr mehr als 80 kostenpflichtige Beratungen durch. Viele davon sind sog. Impulsberatungen oder Kurzzeitberatungen im Zusammenhang mit meinem Selbstlernkurs. Aber auch das umfassende Beratungs- und Coaching Angebot für mehr Sichtbarkeit und Kunden (ich nenne es „Raus aus der Masse und leichter Neukunden gewinnen“) erfreut sich steigender Beliebtheit.

Leichter Neukunden gewinnen mit einer intelligenten Positionierung

Dieser Leitsatz wurde zu meinem Hauptversprechen und dabei spreche ich nicht nur aus eigener Erfahrung, sondern auch aus der Erfahrung, die ich täglich mit meinen Kunden mache. Mit einer intelligenten, ehrlichen und authentischen Positionierung werden Sie leichter Neukunden gewinnen.

 

Kundenfeedbacks:

Mein Umsatz hat sich verdoppelt

Erst kürzlich als ich einer ehemaligen Kundin zum Geburtstag gratulierte und fragte wie sich geht, erhielt ich folgende Antwort: „Hallo Herr Kissner, danke für Ihre Glückwünsche. Es geht mir sehr gut. Ich bin immer mal wieder richtig überrascht, wie gut mein Geschäft inzwischen läuft. Erst heute wurde ich zum Unternehmer Stammtisch eingeladen. Mein Umsatz hat sich verdoppelt und es geht mir richtig gut! Vielen Dank an dieser Stelle nochmals für Ihre konkrete Hilfe. Das war echt gut!“

… in wenigen Wochen ausgebucht…

Eine Andere Kundin schrieb: „ … ich habe in den letzten beiden Wochen drei neue Klienten bekommen, alle über das Email-Marketing. Wenn ich weiterhin jede Woche ein bis zwei neue Klienten bekomme, heißt das, dass ich in wenigen Wochen ausgebucht sein werde. Dann hätte ich mein Ziel erreicht! :-). Ich kann es noch gar nicht glauben, dass das jetzt tatsächlich so einfach ist und ich gar nichts mehr machen muss. … Mein Coaching bei Dir hat sich also total gelohnt!

1-2 neue Patienten pro Woche

Eine weitere Kunde schrieb: „… Ich komme gut voran, 1-2 neue Patienten pro Woche, zwei waren ja mein Ziel (hurra!). … Ich danke Ihnen sehr für Ihre Inputs, ich habe viel daraus mitgenommen und einiges direkt umgesetzt. Einen neuen Flyer habe ich auch, die Reaktionen sind um einiges besser.“

 

Ich denke das ist deutlich genug und hoffe, dass Sie sich meinem Leitsatz „leichter Neukunden gewinnen, mit einer intelligenten Positionierung anschließen.

 

Herzliche Grüße

Ihr Oliver Kissner

 

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