3 Tipps, wie Sie mehr und bessere Neukunden gewinnen

Neukunden gewinnen steht bei erfolgsorientierten Unternehmern weit oben auf der Prioritätenliste. Dabei ist Neukunde nicht gleich Neukunde, denn die Unterschiede sind erheblich. Doch was zeichnet einen guten Kunden aus und wie muss man vorgehen, um möglichst hochwertige Neukunden zu gewinnen?

Was ist eigentlich ein guter Neukunde?

Natürlich lassen sich verschiedene Eigenschaften benennen, die im Allgemeinen einen guten Neukunden kennzeichnen. Er ist zum Beispiel freundlich und kooperativ, verhält sich auch im Falle von Auseinandersetzungen fair und bezahlt seine Rechnungen pünktlich. Jeder Unternehmer kann eine solche Liste fast beliebig lang fortsetzen und umgekehrt sicher auch eine ganze Reihe von Merkmalen aufzählen, die er bei seinen Kunden weniger gerne sieht.

Über diese allgemeinen Charakteristika hinaus gibt es aber auch weitere Kriterien, die einen Kunden oder potentiellen Kunden auszeichnen und die Sie berücksichtigen sollten wenn Sie Neukunden gewinnen. Dazu gehört vor Allem, dass seine Bedürfnisse, seine Ansprüche und seine Persönlichkeit besonders gut zu Ihrem Leistungsprofil passen. In diesem Augenblick stehen die Voraussetzungen nämlich besonders gut, dass sich eine fruchtbare und langfristige Verbindung entwickelt. In einer solchen Beziehung weiß der (potentielle) Kunde die Leistungsbereiche des Unternehmens besonders zu schätzen und wird so nicht nur leichter zum Neukunden gewinnen lassen, sondern auch ein Kunde, der Sie immer wieder in Anspruch nimmt (Stammkunde) und der Sie weiterempfiehlt (Empfehlungsgeber) .

Geht man nun davon aus, dass beim Neukunden gewinnen ein Neukunde umso wertvoller ist, desto besser er zum jeweiligen Unternehmensprofil passt, dann sollten, Sie sich bereits beim Neukunden gewinnen um einen bestimmten Typus bemühen. Letztlich werden ja vor allem innerhalb der Akquise die Weichen dafür gestellt, welche Art von Zielpersonen Sie vorrangig ansprechen. Ein Unternehmer, der sich dieser Zusammenhänge bewusst ist, kann also ganz gezielt dafür sorgen, dass er nicht nur mehr, sondern vor allem auch bessere Neukunden gewinnen wird. Doch wie können Sie Neukunden gewinnen und dabei gleichzeitig konkret selektieren?

Eine klare Positionierung führt beim Neukunden gewinnen zum Ziel

Wer als Unternehmer bereits im Rahmen der Neukundengewinnung qualitative Maßstäbe ansetzen will, der muss sich dazu vor allem mit zwei eng miteinander verknüpften Dingen beschäftigen:

• Das Leistungsprofil des eigenen Unternehmens möglichst zutreffend definieren.
• Den optimal dazu passenden Kunden zu beschreiben.

Im Grunde geht es also um die Frage der eigenen Positionierung: „WAS“ bieten Sie an und „FÜR WEN“?

Beginnen wir mit der Definition der eigenen Leistungen – dem „WAS“

„Als Unternehmer muss man hier die Frage ganz klar beantworten, was man besonders gut kann und durch welche Charakteristika sich das eigene Angebot von dem der Konkurrenz unterscheidet.“

Wichtig in diesem Zusammenhang sind auch die persönlichen Eigenschaften, mit denen Sie Ihre Kunden betreuen und begleiten, denn es sind vor allem diese, die den Eindruck prägen, den man innerhalb der Zusammenarbeit von Ihnen erhält. Machen Sie sich deshalb sämtliche Faktoren bewusst, die das Verhältnis zwischen Ihnen und Ihren Kunden kennzeichnen und beziehen Sie sie alle in Ihre Definition ein.

Im zweiten Schritt folgt nun die Definition Ihres idealtypischen Kunden – dem „FÜR WEN“

Stellen Sie sich die Eigenschaften Ihrer optimalen Zielgruppe so vor, dass Sie möglichst perfekt zu Ihrem Leistungsprofil passen. Denken Sie auch hier nicht ausschließlich an die rein fachlichen Anforderungen und Bedürfnisse Ihrer Kunden, sondern beziehen Sie auch deren ganz persönliche Eigenschaften mit ein. Wie muss ein Kunde sein, damit er sich in der Zusammenarbeit mit Ihnen besonders wohl fühlt.

Beides zusammen bildet Ihrer Positionierung und ist die Grundlage zur Erstellung eines Fahrplans mit dem Sie Neukunden gewinnen wollen. Je exakter und konsequenter Sie die Vorgaben innerhalb Ihrer Werbe- und Marketing-Strategien berücksichtigen, desto einfacher werden Sie hierdurch Neukunden gewinnen, die zu Ihnen und Ihrem Unternehmen passen.

Im Schnellstarter Paket erarbeiten Sie nach einer Schritt-für-Schritt Anleitung einen konkreten Fahrplan wie Sie mit einer intelligenten Positionierung leichter Neukunden gewinnen.

Tipp 1: Am Anfang steht die klare Definition

Nehmen Sie sich viel Zeit bei der Definition Ihres Leistungsprofils (Schritt 06 des Selbstlernkurses) und Ihres idealtypischen Kunden und achten Sie dabei unter anderem auch auf die sogenannten Soft-Skills. Halten Sie also beispielsweise fest, wenn sich Ihr Unternehmen durch ein hohes Maß an Freundlichkeit auszeichnet, wenn Sie sich besonderes liebevoll um Kunden mit einem bestimmten Problempotential oder Handicap kümmern oder Sie und Ihre Mitarbeiter sich durch Eigenschaften auszeichnen, die man in anderen Unternehmen vergeblich sucht.

Tipp 2: Werbung konsequent auf den idealen Kunden ausrichten

Nachdem Sie sowohl Ihre Leistungen als auch die Eigenschaften Ihrer idealen Kunden sorgfältig definiert haben, können Sie daran gehen, Ihre Erkenntnisse konsequent auf Ihre Werbe- und Marketing-Konzepte zu übertragen. Rücken Sie hierbei Ihre besonderen Stärken ins rechte Licht und konzentrieren Sie sich auf Ihre wesentlichen Eigenschaften. Denken Sie bei allen werblichen Aktivitäten immer an den Adressaten und stimmen Sie die Sprache, die Visualisierung, die Botschaften und die Kommunikationskanäle auf Ihren idealtypischen Zielkunden ab.

Tipp 3: Das Kundenprofil regelmäßig überprüfen

Überprüfen Sie ganz regelmäßig das Bild, das Sie sich von Ihrem Idealkunden gemacht haben und gleichen Sie es mit der Realität ab. Einigen Unternehmen passiert es, dass Sie von einer Kundendefinition ausgehen, die viel mit ihnen selber und nur wenig mit der tatsächlichen Kundschaft zu tun hat. Um sich vor einer solchen Fehleinschätzung zu schützen, sollten Sie Ihre Kundendefinition immer wieder einer kritischen Überprüfung unterziehen und sicherstellen, dass sie auch tatsächlich den Menschen entspricht, die Sie mit Ihren Leistungen vorrangig ansprechen.

So, das war es. Nicht ganz leicht zu lesen, ich hoffe es ging troztdem

Viele herzliche Grüße

Oliver Kissner

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Über den Autor:

Als Positionierungs- und Marketingexperte hilft Oliver Kissner seinen Kunden, mit einer intelligenten Positionierung leichter Neukunden zu gewinnen. Bereits mehr als 7.000 Coaches nutzen seine Publikationen, Workshops und Beratungsangebote, um sich von der Masse abzuheben und leichter Neukunden zu gewinnen. Werden Sie ein Teil der Bewegung und erhalten Sie als Dank kostenfrei das E-Book „Erfolgreiche Positionierung“ sowie weitere nützliche und sofort umsetzbare Tipps zum Thema Positionierung, Marketing und Kundengewinnung.

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