Ihr Elevator Pitch: 5 Tipps für ihre 60-Sekunden Präsentation

Ihr Elevator Pitch faßt das Ergebnis ihrer Positionierung zusammen. Er trägt Ihre Positionierung praktisch nach außen. Da der Erfolg der Neukundengewinnung in erheblicher Weise vom sog. ersten Eindruck abhängt, den man als Unternehmer erzeugt, kommt den Elevator Pitch eine besondere Bedeutung zu. Dies gilt insbesondere für persönliche Begegnungen, aber auch für Ihre Website. Immer dann, wenn Sie mit potentiellen Auftraggebern in Kontakt kommen, sind Sie gefordert, sich und IhrUnternehmen in kurzen und prägnanten Worten vorzustellen. Diese Form der Präsentation wird „Elevator Pitch“ genannt. Sie ist nämlich so knapp und komprimiert, dass sie sich während einer Fahrt im Aufzug halten lässt.

Kurz, prägnant und dramaturgisch auf dem Punkt: Der perfekte Elevator Pitch

Es gibt viele Situationen, in denen Sie als Unternehmer gefordert sind, sich und Ihr Unternehmen in Form eines Elevator Pitches vorzustellen. Dies ist zum Beispiel der Fall, wenn Sie spontan mit einem potentiellen Kunden zusammentreffen und ihn darüber informieren wollen, welche Leistungen Sie anbieten. Ebenso ist ein Elevator Pitch sinnvoll und praktisch, wenn Sie als Teilnehmer eines Netzwerktreffens oder einer größeren Gesprächsrunde gebeten werden, sich vorzustellen. Und nicht zuletzt sollten Sie immer darauf vorbereitet sein, auf die häufig gestellte Frage „Was machen Sie eigentlich beruflich?“ eine optimale Antwort parat zu haben. Übrigens gehört Ihr Elevator Pitch auch auf Ihre Internetseite. Hier haben Sie allerdings nur 3 – 5 Sekunden statt der üblichen 30 – 60 Sekunden, um jemandem klar zu machen um was es geht und welchen Nutzen er davon hat.

Gliederung des Elevator Pitches in drei Teile

Der optimale Elevator Pitch nimmt zwischen 30 und 60 Sekunden in Anspruch und gliedert sich in drei Teile. Zwischen den einzelnen Teile geben Sie Ihrem Gegenüber Zeit, ihre Aussage zu reflektieren.

Der erste Teil des Elevator Pitches „Der Einstieg“

Der erste Teil des Elevator Pitches stellt klar, was Sie anbieten (WAS) und für welche Zielgruppe (FÜR WEN) Sie tätig sind. Idealerweise kombinieren Sie die Aussage mit dem Hauptnutzen ihres Angebots. Dieser Teil dient vor allem dem Zweck herauszufinden, ob Ihr Gegenüber potentiell an Ihren Leistungen interessiert ist. Mein Einstieg in den Elevator Pitch lautet beispielsweise:

Elevator Pitch Beispiel „Einstieg“: „Mein Name ist Oliver Kissner. Ich unterstütze Coaches und Berater, leichter Neukunden zu gewinnen, indem ich Ihnen dabei helfe sich intelligent und authentisch zu positionieren.“

Mit Ihrem Einstieg in Ihren Elevator Pitch haben Sie sich angemessen vorgestellt und nun kommt es darauf an, die Reaktion Ihres Gesprächspartners sehr genau zu beobachten. Sie wird Ihnen nämlich verraten, ob sich dahinter unter Umständen ein interessanter Neukunde verbirgt oder ob Sie den Elevator Pitch direkt wieder abbrechen können. Reagiert Ihr Gegenüber nämlich nicht sonderlich interessiert, stellt keine Rückfrage oder weicht auf ein allgemeines Thema aus, dann können Sie davon ausgehen, dass er, zumindest aktuell, nicht als Neukunde für Sie in Frage kommt. Nichtsdestotrotz lohnt es sich intelligente Fragen zu stellen, um herauszufinden wo Ihr Gesprächspartner steht und was Ihm weiterhelfen würde.

Antwortet Ihr Gesprächspartner aber etwa so: „Das klingt interessant. Ich bin auch immer auf der Suche nach Strategien zur Neukundengewinnung“ oder „Ach ja, da gibt es sicher viel zu tun?“, so wissen Sie, dass es zumindest ein gewisses Interesse an Ihrem Berufsbereich gibt.

Der zweite Teil des Elevator Pitches „Die Vertiefung“

Damit kommen wir zum zweiten Teil des Elevator Pitchs. Vertiefen Sie das Gespräch und geben Sie dazu ein wenig mehr von Ihren Arbeitsweisen preis oder gehen Sie etwas mehr ins Detail. Ich sage zum Beispiel:

Elevator Pitch Beispiel „Vertiefung“: „Viele meiner Kunden sind gut ausgebildet und leisten tolle Arbeit, aber Sie haben Schwierigkeiten sich selbst zu vermarkten. Sie konzentrieren sich nicht genug auf ihre Alleinstellungsmerkmale. Deshalb unterstütze ich sie dabei, sich klar zu positionieren, den eigenen USP zu entdecken und ein erfolgreiches Marketingkonzept aufzubauen. Wie sehen Sie das?“

Auch nach dieser zweiten Stufe gilt es, die Reaktion Ihres Gesprächspartners genau zu beobachten. Haben Sie mit Ihrer Aussage bereits einen Nerv getroffen und kann sich Ihr Gegenüber vielleicht schon vorstellen, einmal ein ausführlicheres berufliches Gespräch mit Ihnen zu führen? Oder denkt er vielleicht an einen Bekannten, für den das Angebot in Frage kommen könnte?

Der dritte Teil des Elevator Pitches „Verbindlichkeit“

Wenn das der Fall ist, dient der dritte Teil des Elevator Pitches dem Zweck, eine gewisse Verbindlichkeit herzustellen. Ein Beispiel hierfür könnte sein:

Elevator Pitch Beispiel „Verbindlichkeit“: „Was halten Sie davon, wenn wir einmal gemeinsam prüfen, ob und wie Sie davon profitieren können? Wann kann ich Sie denn nächste Woche gut erreichen?“

Wie Sie an meinem Beispiel erkennen können, können Sie es mit Ihrem Elevator Pitcht  innerhalb von sehr kurzer Zeit schaffen, aus einer Ihnen völlig unbekannten Person einen potentiellen Kunden zu machen. Sie haben sich mit Ihrem Elevator Pitch kurz, prägnant und zutreffend vorgestellt, Sie haben geprüft, ob Ihr Gegenüber ein Interesse an Ihrem Arbeitsbereich hat und Sie haben eine gewisse Verbindlichkeit zwischen Ihnen und Ihrem Gesprächspartner hergestellt.

Die folgenden Tipps helfen Ihnen dabei, Ihren eigenen Elevator Pitch zur Neukundengewinnung zu erarbeiten und erfolgreich einzusetzen.

Fünf Tipps für Ihren Elevator Pitch

Tipp 1: In der Kürze liegt die Würze

Ihr Elevator Pitch muss vor allem kurz und prägnant sein. Niemand hat bei einer flüchtigen Begegnung mit einem Unbekannten Lust auf langatmige Erklärungen und unendliche Ausführungen. Schreiben Sie sich im ersten Schritt in Stichworten auf, was Sie beruflich eigentlich machen und was das Besondere und der Nutzen an Ihren Leistungen ist. Kürzen Sie diese Aussagen im zweiten Schritt solange, bis Sie sich auf wenige Sätze beschränken.

Tipp 2: Starke Formulierungen und lebendige Bilder

Mit dem Elevator Pitch verfolgen Sie unter anderem das Ziel, Ihrem Gesprächspartner langfristig im Gedächtnis zu bleiben. Wählen Sie deshalb eine kraftvolle und souveräne Sprache und setzen Sie besonders einprägsame und lebensnahe sprachliche Bilder ein, um einen möglichst überzeugenden ersten Eindruck zu hinterlassen.

Tipp 3: Setzen Sie sich ein klares Ziel 

Ein wichtiger Erfolgsfaktor für den Elevator Pitch ist das konkrete Ziel, das Sie mit dem Elevator Pitch verfolgen. Sie sollten immer klar vor Augen haben, was genau Sie bei Ihrem Gesprächspartner erreichen wollen. Soll er lediglich ein erstes Interesse an Ihnen und Ihren Leistungen entwickeln oder wollen Sie einen Gesprächstermin oder sogar einen Geschäftsabschluss erreichen? Stimmen Sie Ihren Elevator Pitch konsequent auf Ihre individuelle Zielsetzung ab.

Tipp 4: Verlieren Sie Ihre Zielgruppe nicht aus den Augen

Sicher haben Sie eine Art von idealtypischen Kunden im Kopf. Eine Zielperson, die Sie sich optimal als Auftraggeber vorstellen können und mit der Sie besonders gerne zusammen arbeiten. Denken Sie bei der Erstellung Ihres Elevator Pitch immer wieder an diese Zielgruppe und optimieren Sie Ihre Worte und die Struktur der Präsentation konsequent auf sie.

Tipp 5: Sorgen Sie für Verbindlichkeit

Wenn Sie während Ihres Elevator Pitches feststellen, dass Ihre Worte beim Gegenüber auf Interesse stoßen, dann sollten Sie am Ende unbedingt für eine verbindliche Vereinbarung sorgen. Viele Unternehmer sind in einer solchen Situation vom eigenen Erfolg so überrascht, dass sie es versäumen, einen festen nächsten Schritt zu verabreden. Vermeiden Sie diesen Fehler und vereinbaren Sie mit dem Gesprächspartner verbindlich ein Telefonat, ein nächstes Treffen oder eine andere Aktion.

Viele Grüße

Oliver Kissner

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Über den Autor:

Als Positionierungs- und Marketingexperte hilft Oliver Kissner seinen Kunden, mit einer intelligenten Positionierung leichter Neukunden zu gewinnen. Bereits mehr als 7.000 Coaches nutzen seine Publikationen, Workshops und Beratungsangebote, um sich von der Masse abzuheben und leichter Neukunden zu gewinnen. Werden Sie ein Teil der Bewegung und erhalten Sie als Dank kostenfrei das E-Book „Erfolgreiche Positionierung“ sowie weitere nützliche und sofort umsetzbare Tipps zum Thema Positionierung, Marketing und Kundengewinnung.

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